Het afgelopen jaar hebben we binnen de muren van ANVA heel wat wijzigingen doorgevoerd, zo ook binnen ons partnerlandschap. Het ecosysteem dat wij rondom onze eigen softwareoplossing hebben neergezet blijft zich continu ontwikkelen. Er zijn partners bijgekomen en vele nieuwe initiatieven ontstaan. Inmiddels maken een groot aantal klanten gebruik van onze partneroplossingen en ondervinden zij dagelijks de toegevoegde waarde hiervan. De hoogste tijd dus voor een partnerupdate, waarvoor we dit keer in gesprek gaan met ANVA’s partnermanager Ronald, een aantal partners én onze gezamenlijke klanten.
“De afgelopen jaren hebben we gemerkt dat onze klanten steeds meer verschillende partneroplossingen afnemen”, start Ronald Rongen, partnermanager bij ANVA. “Als je kijkt naar onze strategie voor de komende jaren, willen we dat meer benutten. We merkten namelijk dat er regelmatig partijen aan onze deur klopten die partner wilden worden, maar waar wij nog geen goed antwoord op konden geven. Ook waren er bepaalde partners waar we graag een intensievere samenwerking mee startten, om gezamenlijk nog meer voor onze klanten te kunnen betekenen. Het managementteam van ANVA heeft mij om die reden gevraagd om na te denken over een nieuwe partnerstrategie waar ook kleinere partijen, zoals bijvoorbeeld start ups, op aan kunnen sluiten”.
De nieuwe partnerstrategie is opgedeeld in drie gradaties: Premium partners, Advanced partners en Connections. Ronald ziet de nieuwe werkwijze voor zich als een dartbord, waarbij ANVA klanten altijd centraal worden gesteld. Om ANVA heen is het partnerlandschap opgedeeld in drie ringen. “In de eerste plaats bieden we vanuit ANVA zelf allerlei functionaliteiten aan. Daarna ontmoet je onze Premium partners, waar wij heel intensief mee samenwerken, bijvoorbeeld omdat we samen een oplossing ontwikkelen. Momenteel zijn dat er nog maar een handjevol, omdat het veel tijd en energie kost om deze samenwerkingen actief te houden. Stap je een ring verder dan spreken we nog steeds over een intensieve samenwerking, maar wel iets minder intens. Dit noemen we onze Advanced partners. Partijen waar wij erg fijn mee kunnen koppelen, maar waar we net iets minder energie in steken. Zij weten hoe je hun software goed kunt laten aansluiten op ANVA en wat daarvoor nodig is”.
Eind vorig jaar is het ANVA Developer Portal ontwikkeld. Mede hierdoor kunnen veel bedrijven en/of softwareleveranciers hun oplossing(en) met behulp van één of meerdere connectoren rechtstreeks aan ANVA koppelen. Ronald: “Al deze partijen, Connections zoals wij ze noemen, vind je terug in de buitenste ring. Zij zijn zeker niet minder belangrijk, maar worden veelal niet door iedere ANVA klant gebruikt. Als een klant er wel gebruik van wil maken, vinden wij het belangrijk dat het een betrouwbare partij is. Daarom moeten net als onze partners ook onze Connections aan onze standaarden voldoen, wat we in een kwalificatieproces toetsen voordat we de samenwerking officieel bevestigen”.
Hoe intensiever een samenwerking is, des te meer we gezamenlijk aan onze klanten kunnen bieden. Zo ontwikkelen we in ons partnership met AWI (onderdeel van Inpact) product engines voor de verzekeringsbranche op basis van de protocollen en standaarden die de markt stelt. We noemen dit initiatief ook wel Insurance Product Content. Tegelijkertijd zien we dat ook het aantal ANVA Connections blijft groeien. In het eerste kwartaal van 2023 sloten maar liefst acht nieuwe bedrijven zich bij ANVA aan, sommigen zelfs op initiatief van ANVA klanten.
“Onze software is door deze veranderende strategie veel opener geworden. Het vergroot de mogelijkheden van bestaande partnerships, maar biedt ook zeker opties buiten de bekende paden. Door ons veranderende partnerlandschap komen er steeds meer oplossingen die kunnen communiceren met ANVA. De vernieuwing is nog jong, gaandeweg zullen we steeds meer voordelen samen met onze klanten ontdekken”, aldus Ronald.
Wanneer we breder denken, willen we ook graag de mogelijkheden schetsen om met onze klanten mee te groeien. Zowel nationaal als buiten de Nederlandse grenzen. Door de verandering in het partnerprogramma kunnen lokale partners in andere landen nu ook op onze software aansluiten, bijvoorbeeld op Aruba en Curaçao. “Datzelfde geldt overigens voor een groeirichting in de verbreding van producten. Bedrijven of partners die in een niche markt al veel kennis hebben, kunnen onze klanten op weg helpen door met ANVA te koppelen en ook wij leren daar veel van.”
Ronald vervolgt: “Voor mij als partnermanager, maar zeker ook voor mijn collega’s van Customer Support, vraagt dat ook om een verandering. Wij krijgen regelmatig vragen van klanten over partneroplossingen of van ANVA Connections of partners over de toepassing van onze connectoren. Om dit schaalbaar te maken én houden hebben we een goedlopend proces neergezet, waar vanuit allerlei disciplines over mee is gedacht om tot de beste oplossing te komen. Om onze Connections en partners te begeleiden hebben we niet alleen alle benodigde documentatie over onze connectoren op het ANVA Developersportal gezet, maar kunnen we voor specifieke vragen ook onze consultants inzetten. Zo kan iedereen het maximale uit onze samenwerking halen en weten wij dat ze de kennis borgen die minimaal nodig is”.
Als softwarebedrijf ligt het voor de hand om zoveel mogelijk te automatiseren. Het was dan ook zeker niet ons doel om een partnerlandschap te creëren waar meerdere partnermanagers voor nodig zijn. “Samen met onze product owners, customer support en marketing en communicatie collega’s heb ik nagedacht hoe we zoveel mogelijk (hand)werk kunnen borgen in systemen, waardoor we ook weer kunnen versnellen. Een boeiende ontdekkingsreis van ongeveer een half jaar, van begin tot eind. Met altijd één doel voor ogen: tevreden klanten. Het meest trots ben ik dan ook op onze klanten die zo tevreden zijn over de partneroplossing in combinatie met ANVA dat zij onze ambassadeurs willen zijn. Daarmee stralen zij uit dat onze oplossingen, gekoppeld aan die van onze partners, goed werken.”
De komende jaren willen we door de vernieuwing in ons partnerlandschap steeds meer aanwezig zijn in de hele verzekeringsketen. Ronald: “Ons platform moet iedereen kunnen bedienen. Zo zijn we nu bijvoorbeeld aan het onderzoeken hoe we WhatsApp zouden kunnen inzetten zodat een consument een afspraak met een verzekeringsadviseur kan maken en kan voorbereiden. Onze klanten zijn immers niet 24×7 persoonlijk bereikbaar. Hoe gaaf is het dan dat je een digitale collega in kunt zetten en dit kunt combineren met menselijk contact?”
Eén ding staat vast: klanten hebben bij ANVA altijd de keuze. Onze eigen software biedt al vele mooie functionaliteiten. Onze partners bieden diensten aan die je daar als waardevolle toevoeging aan kunt koppelen. Zo kan iedere klant zelf bepalen welke oplossingen noodzakelijk of wenselijk zijn om te gebruiken. “Gemiddeld nemen onze klanten nu drie tot vier verschillende partneroplossingen af. In ons vernieuwde partnerprogramma hebben zij nog meer keuze. We beseffen heel goed dat andere softwareleveranciers de ster kunnen zijn op hun eigen domein. Het is niet aan ons om dat domein dan zelf uit te vinden. Wij vinden het veel krachtiger om samen te werken en van elkaar te leren”.
Is het als partner ook mogelijk om door te groeien naar een diepere laag op het dartbord? “Dat kan zeker. Wij bepalen echter wel zelf wie wanneer welke verdiepingsstap zet. Daarvoor werken we met bepaalde criteria. Hoe intensiever we samenwerken, des te meer dat ook van een partner vraagt. Als we intensief samenwerken willen we dat volgens bepaalde normen en richtlijnen doen. Wij doen er namelijk alles aan om een betrouwbare oplossing te leveren. Een ISO certificaat dat onze partner moet hebben is daar een praktische invulling van”, legt Ronald uit.
De consultants binnen ANVA hebben een goed beeld van mogelijke nieuwe partners welke we in de toekomst nog graag willen aansluiten. “En ook mijn collega’s van onze customer support afdeling hebben veel klantcontact, waar geregeld nieuwe initiatieven uitvloeien. Maar natuurlijk staat het potentiële partners vrij om zelf contact op te nemen en te ontdekken of we een match vormen. Elke oplossing waarmee wij samen op betrouwbare wijze toegevoegde waarde kunnen bieden aan onze klanten is van harte welkom!”, sluit Ronald af.
.jpg)
